Dénosumab substituable : l’opportunité de marge à ne pas laisser filer
Prolia et Xgeva rejoignent la liste des biosimilaires substituables. Une décision réglementaire aux effets directs sur la marge officinale, à condition de ne pas la subir.
Ce qui change depuis le 22 septembre
Un arrêté publié au Journal officiel du 22 septembre 2026 porte à treize le nombre de groupes biologiques similaires substituables à l’officine. Le dénosumab y entre : Prolia 60 mg et Xgeva 120 mg peuvent désormais être remplacés par leurs biosimilaires.
Particularité de cette inscription : les laboratoires de biosimilaires doivent fournir des dispositifs d’administration factices. Objectif, permettre au pharmacien d’accompagner le patient dans l’apprentissage du geste. Cette condition transforme la substitution en acte d’accompagnement, pas en simple remplacement de boîte.
L’erreur fréquente : traiter la substitution comme une formalité
Beaucoup d’officines subissent la substitution biosimilaire au lieu de la piloter. Deux réflexes coûtent cher.
Erreur 1 : ne pas anticiper le référencement. Sans stock du biosimilaire disponible, la substitution ne peut pas se faire. Le patient repart avec le princeps, et la marge potentielle est perdue.
Conséquence mesurée : chaque substitution non réalisée, c’est un différentiel de marge et un bonus fournisseur potentiel qui s’évapore, alors que le dénosumab concerne une patientèle chronique (ostéoporose, oncologie) à forte récurrence.
Erreur 2 : ignorer les conditions commerciales négociées. Les laboratoires de biosimilaires proposent des remises et des paliers spécifiques. Sans suivi, l’écart entre la remise négociée et la remise réellement appliquée passe inaperçu.
Correction pas à pas
- Vérifier le référencement du ou des biosimilaires du dénosumab auprès des fournisseurs, avant toute présentation d’ordonnance.
- Récupérer les dispositifs factices auprès des laboratoires concernés pour former les patients au geste d’injection.
- Comparer les conditions commerciales entre biosimilaires : prix net, remises, paliers. La molécule chronique justifie un référencement optimisé.
- Tracer chaque substitution pour mesurer le volume réel et l’aligner sur les objectifs de paliers fournisseurs.
Vérification
Un contrôle simple s’impose une fois le dispositif en place :
| Point de contrôle | Question à se poser |
|---|---|
| Stock | Le biosimilaire est-il disponible en rayon ? |
| Remise | La remise appliquée correspond-elle à celle négociée ? |
| Palier | Le volume substitué avance-t-il vers le prochain bonus ? |
Les écarts de remise sur les biosimilaires sont fréquents et rarement détectés à la main. Sur une patientèle chronique, quelques euros de différentiel par boîte, multipliés par les renouvellements annuels, pèsent lourd sur la rentabilité.
L’arrivée du dénosumab dans la liste substituable est une décision réglementaire, mais son impact business dépend entièrement de l’organisation de l’officine. Les titulaires qui structurent leur suivi des remises et des paliers transforment cette contrainte en levier de marge. Les solutions de pilotage de la rentabilité permettent aujourd’hui d’automatiser ces contrôles, sans y passer des heures.
