Substitution des biosimilaires : le vrai levier de marge que les officines sous-exploitent
La substitution des biosimilaires reste floue pour de nombreuses équipes. Un enjeu économique concret, avec une formation d’équipe comme clé d’activation.
Un réflexe encore trop rare au comptoir
La substitution des biosimilaires est autorisée et encadrée depuis plusieurs années, mais le taux de substitution effectif reste faible dans de nombreuses officines. Le frein n’est pas réglementaire : il est opérationnel. Les équipes hésitent, faute de réflexes solides sur les molécules concernées, les modalités d’information du patient et la traçabilité.
Ce déficit de maîtrise à un coût. Chaque substitution non réalisée, c’est une marge et une rémunération spécifique qui échappent à l’officine, sans compter le manque à gagner sur les honoraires liés à cette dispensation. Sur un portefeuille de patients chroniques, l’écart cumule sur une année peut représenter plusieurs milliers d’euros.
En PACA, l’URPS pharmacie lance à partir du 1er septembre un championnat régional pour consolider ces connaissances au sein des équipes. Le message est clair : la substitution ne se joue pas seulement au comptoir, mais d’abord en formation collective.
Pourquoi la formation d’équipe change la donne
Le titulaire ne peut pas porter seul la dynamique de substitution. Les préparateurs et adjoints réalisent une grande part des dispensations. Si leurs réflexes ne sont pas alignes, le potentiel économique reste théorique.
Trois causes reviennent systématiquement :
- Méconnaissance des molécules éligibles : les listes évoluent, les équipes ne les suivent pas toujours.
- Peur du refus patient : sans argumentaire prépare, l’agent choisit la facilite et ne propose pas.
- Absence de suivi chiffre : personne ne mesure le taux de substitution réel de l’officine.
Un dispositif ludique comme un championnat levé le premier frein. Reste à transformer la connaissance en pratique quotidienne mesurable.
Plan d’action pour activer le levier
| Étape | Action concrète |
|---|---|
| Diagnostic | Mesurer le taux de substitution actuel par molécule |
| Formation | Mobiliser toute l’équipe, pas seulement le titulaire |
| Argumentaire | Préparer une phrase type pour le comptoir |
| Suivi | Vérifier mensuellement l’évolution du taux |
Quelques recommandations complémentaires :
- Identifier les 5 biosimilaires les plus fréquents dans la patientèle.
- Attribuer un référent biosimilaires dans l’équipe.
- Suivre l’initiative PACA, ce type de dispositif tend à se généraliser aux autres régions.
La substitution des biosimilaires illustre un principe plus large : la rentabilité officinale ne se décrété pas, elle se pilote. Sans indicateurs actualises et sans suivi régulier, les gains restent invisibles et les opportunités passent inaperçues.
Il est recommandé de s’appuyer sur des outils de pilotage capables de rendre visibles ces manques à gagner et de transformer chaque action en euros mesurables. Reprendre le contrôle de sa rentabilité commence par mesurer ce que l’on ne voit pas aujourd’hui.
